Ainda há oportunidades para a logística no Natal

*Por Roberto Gaspar

Dezembro chegou e, com ele, as esperadas festas de final de ano. As previsões para o comércio eletrônico são bem otimistas: somente o Natal de 2024 deve movimentar mais de R$ 23 bilhões no setor brasileiro, um incremento de quase R$ 9 bilhões em relação ao mesmo período de 2023, segundo as contas da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm). Uma poderosa data para a economia, que começa bem antes das compras do consumidor final: demanda o transporte de insumos, a estocagem da carga e a entrega dos produtos uma vez consumadas as vendas. Um evento cuja mobilização vai muito além do varejo: sem a logística, não existem os presentes de Natal.

Mas, como toda grande ação, as vendas de final de ano demandam planejamento, que não se inicia há poucas semanas do dia 25 de dezembro, claro. As empresas que precisavam trazer equipamentos ou estocar produtos para a data já se organizaram com antecedência. No entanto, existe uma fatia importante do mercado de logística B2B que ainda pode ser explorada: o da distribuição e entrega do que foi vendido inclusive na Black Friday, nas compras antecipadas de Natal. Afinal, se a previsão é de que as vendas sejam maiores do que no ano passado, é muito provável que diversos players precisem desafogar a entrega do excedente com um parceiro estratégico. E é nesse ponto que residem as oportunidades para o setor.

Então, como as empresas de logística podem aproveitar as oportunidades de negócio há poucas semanas do Natal e em contexto tumultuado de pós Black Friday? A solução está em três palavras: parceria, confiança e comunicação. Aquela velha certeza do contratante de que pode contar com, por exemplo, uma transportadora no cuidado com o pedido e atendimento dos prazos nunca foi tão exigida no mercado, uma vez que o consumidor final está mais atento aos golpes e fraudes — a confiança é artigo de luxo nesses tempos. Por isso, é tão importante escolher bem o tipo de comunicação, valendo sempre a máxima: “quem não é visto não é lembrado”.

Entenda a melhor estratégia de marketing para as empresas de logística no Natal

Se para o varejo, de um modo geral, o trabalho de inbound marketing se intensifica na proporção em que se aproxima do Natal, com estratégias de atração da grande massa de clientes em potencial para os respectivos e-commerces das marcas, via patrocínios no Google e redes sociais, para a logística B2B o procedimento é diferente. Para estabelecer uma relação de parceria e confiança com os grandes players, o marketing deve ser do tipo outbound, por meio da prospecção ativa, na qual a empresa identifica o perfil dos clientes em potencial, para então abordá-los diretamente.

Adote uma abordagem direta e personalizada

Trocando em miúdos, é o momento de adotar uma estratégia de proximidade, em uma abordagem direta e personalizada, com vistas na geração de confiança que a empresa parceira deseja. Isso implica em conhecer bem o público-alvo, entender as necessidades e a capacidade do cliente em potencial, para a proposição de soluções reais, que atendam, de fato, às necessidades do cliente. É o momento de rever o próprio mailing, para então abordá-lo de forma ativa.

Escolha a ferramenta de comunicação mais adequada 

O passo seguinte é escolher as melhores ferramentas de comunicação. Com mensagens personalizadas, é possível lançar mão do cold calling, do e-mail marketing e do contato via Linkedin, por exemplo. Vale, também, utilizar o Whatsapp, desde que de forma elegante e propositiva. Nesta etapa é muito importante que o cliente em potencial enxergue aquela mensagem como valiosa, resultado do contato de alguém que tem uma solução para a logística de suas entregas.

Contextualize a proposta para o seu cliente em potencial

Não é somente enviar o portfólio de serviços: tem que contextualizar a solução na “dor” do cliente. Por exemplo, no caso do Natal, a mensagem pode ser do tipo “somos experts em capacitação/emergência por conta de escalas”, ou “temos uma flexibilização de escala de entregas e conseguiremos te atender em momentos de urgência, com uma frota personalizada para situações do tipo”.

Reveja as negativas recebidas

Importante também rever os leads que a empresa de logística abordou, mas recebeu uma negativa. Essa ação é necessária para entender o que desagradou ao cliente em potencial e voltar depois com uma proposta mais assertiva. Por exemplo, se a negativa foi devido ao preço cobrado anteriormente, essa pode ser uma oportunidade de ganhar por escala, tendo em vista a alta demanda do período.

E para as próximas datas, vale a pena continuar investindo no networking, por meio da participação e patrocínio de eventos. Afinal, depois do Natal, outras datas importantes virão. O ideal é se preparar para as ações de comunicação com antecedência. Planejar-se nunca é demais!

*É CEO da Titânio, agência especializada em marketing digital B2B, com mais de 15 anos de experiência no setor da logística. https://www.linkedin.com/in/robertogaspar/