Cinco passos fundamentais para transformar uma startup em unicórnio

O sonho do unicórnio não acabou. Mesmo após demissões em massa no setor e diante da crise econômica mundial, é possível garantir um lugar nesse universo raro, e quase mítico, das unicórnios, startups que alcançam US$ 1 bilhão. Segundo Antonio Wrobleski, presidente do Conselho de Administração BBM Logística e Conselheiro na Pathfind, há cinco passos fundamentais para transformar a startup numa empresa de grande valor. O principal deles é nunca descuidar dos dois grandes patrimônios que levam uma empresa ao sucesso: o produto e as pessoas.

De acordo com estudo da consultoria CB Insights, em maio deste ano o mundo tinha 1.104 unicórnios, que valem US$ 3,7 trilhões juntos. A primeira startup brasileira de US$ 1 bilhão foi o aplicativo de transportes 99, em 2018. Desde então, quatro anos depois, o Brasil soma 22 unicórnios e dez deles entraram para esse grupo no ano passado.

O segredo do sucesso de uma startup é sua capacidade de se consolidar e crescer no mercado. Quando esse crescimento é exponencial, ela se transforma em unicórnio. Para guiar esse crescimento, conforme Wrobleski, as cinco regras são: produto escalável, caixa, pessoas, mercado e a principal, que reforça duas delas: jamais descuidar do produto e das pessoas. “É o mais precioso, se o gestor se descuidar do produto e das pessoas, todo o restante vai deixar de existir”.

Isso vale não só para uma potencial unicórnio, mas para as empresas em geral. “É preciso conhecer e estudar muito bem o produto, entender as pessoas que a empresa tem e que estão ao alcance dela”, afirma o especialista. Apesar da aridez do mercado financeiro atual, em que o custo é alto e o dinheiro está caro, há outras possibilidades de obter recursos. Segundo Wrobleski os três caminhos possíveis para capitalizar a empresa e potencializar o crescimento são vender parte das ações, se associar a outras empresas ou ir para uma IPO, quando ações de uma empresa são vendidas ao público em geral numa bolsa de valores pela primeira vez.

“O gestor precisa trabalhar muito o processo, sentar em cima do caixa, desenvolver parcerias. Tem que pensar grande, o processo precisa ser escrito, seguido, modificado, dirigido”, ressalta o especialista. De acordo com ele, é necessário conhecer bem o produto, estudar, estar antenado às novidades, buscar mercados diferentes. O empreendedor deve mensurar o mercado em que vai atuar e definir o nicho dentro dele. O produto precisa ser adequado e escalável para os próximos cinco anos.

Para estudar o produto, não existe atalho. Segundo Wrobleski, o mantra é o conceito de costumer needs, necessidades dos clientes, que vale para B2B e B2C, e deve estar baseado no momento atual do mercado. Além da já citada escalabilidade, a dica é definir o mercado-alvo, trabalhar um piloto e exercitar o CX, costumer experience (experiência do consumidor), para descobrir o que eles querem e precisam.

Os produtos devem acompanhar o mercado-alvo. O cenário da economia atual é de menor poder aquisitivo, ao mesmo tempo em que produtos voltados para a classe AA continuam vendendo sem crise. “Quem entende seu consumidor e o mercado ganha muito dinheiro”, destaca.

Business case — Os cinco passos da empresa de sucesso precisam estar ancorados, com metas e objetivos, em um business case. “Quando o empreendedor monta um business case ele está falando a linguagem que o mercado quer ouvir”, avalia o especialista. O espaço para novas startups e eventuais unicórnios existe, basta definir o caminho que a empresa vai seguir, como o setor de commodities, alimentos, agrícola, que está em alta hoje, ou outro. Para chegar nele, é preciso conhecimento e estudo.

Feita a definição, o passo seguinte é montar o business case. “Você fez essa definição, estudou esse mercado, montou seu business case, persiga esse mercado”, orienta Wrobleski, citando como exemplo a Pathfind, que atua em logística: “Logística no Brasil hoje é muito cara. Quando você pega os quatro maiores operadores de logística no Brasil, num mercado de R$ 280 bilhões, eles têm 2,9% de participação. Não é nada. Esse é um mercado muito diluído, que você tem que pinçar esse nicho de atuação e seguir em frente”, alega.

Turnover — Nos três primeiros anos de operação, a empresa deve estar particularmente atenta ao produto e às pessoas. Cuidar das pessoas não se limita ao salário. A remuneração é fundamental, mas não basta. O empreendedor precisa saber como manter sua equipe para os funcionários não saírem um ou dois anos depois e levarem junto parte da companhia. Segundo Wrobleski, na Pathfind, 95% dos funcionários são “cria da casa”, que a empresa formou em ambiente universitário.

As pessoas da empresa se tornam um bem precioso em um cenário de volatilidade de funcionários dedicados como o atual. O especialista comenta que o turnover, a rotatividade de profissionais, é muito alto hoje no Brasil, variando entre 30% e 50%. “Nas empresas consolidadas é de 30%, mas nas startups certamente o número é muito maior, há uma grande rotatividade, principalmente entre os profissionais jovens”, ressalta.

Pesquisa recente da consultoria Gartner com líderes de Recursos Humanos (RH) mostrou que a preocupação de atrair e engajar talentos aumentou rapidamente em curto período de tempo. Segundo o estudo, 16% dos líderes de RH percebiam sinais expressivos de turnover nas empresas em maio de 2021, número que subiu para 26% em junho e para 34% em julho. A pesquisa apontou que os setores mais afetados são operações e tecnologia.

Dos líderes entrevistados pela Gartner, 38% disseram que a rotatividade é ocasionada pelas mudanças constantes nas expectativas dos candidatos sobre determinada função. Já levantamento feito pelo Instituto Gallup indica que o engajamento dos colaboradores depende 70% da liderança.

A estratégia para manter e preservar o profissional é simples, conforme Wrobleski: exige clareza, empatia, projeto desenvolvido compartilhado para que a pessoa possa entender onde está e para onde pode ir, e, principalmente, trabalho em equipe. “É entender que, se cada um faz uma coisa, juntos todos fazem muito mais”, resume.

Retorno — Em qualquer empresa, inclusive nas potenciais unicórnios, o retorno do capital investido, seja ele intelectual ou físico, é o melhor aliado para medir o desempenho. “É bom ser unicórnio, mas é muito melhor ser uma empresa com retorno muito positivo e fora da curva”, enfatiza o especialista. Ele comenta que alguns fatores são relevantes no valuation (valoração) da empresa. De acordo com ele, a MRR conduz ao ARR e ao Growth.

A MRR (Monthly Recurring Revenue), receita mensal recorrente, é uma métrica para quantificar o faturamento mensal, ajuda a identificar problemas e a otimizar os resultados. A ARR (Annual Recurring Revenue) é a receita recorrente anual, que possibilita uma visão mais ampla da situação financeira da empresa para adoção de eventuais medidas necessárias. O Growth é o crescimento baseado em experimentos que possam apontar as práticas mais efetivas para melhorias rápidas e contínuas do negócio.

“As startups que conseguem crescer mais de 40% ao ano têm melhor valorização no mercado. O que faz uma empresa receber investimento são esses três dados e quanto ela cresceu nos últimos três anos”, explica Wrobleski.

Vida útil — Pesquisa da CB Insights aponta que 30% das startups chegam ao segundo ano após o investimento inicial. Levantamento da Bunch Ai mostra que se destacam no mercado as empresas focadas em propósitos e bons princípios, e que 21% dos negócios preocupados demais com minúcias tendem a fracassar, uma vez que o mercado exige agilidade. Ainda segundo o levantamento, as startups com foco no resultado têm 15% mais chances de sucesso.